BOSS面對面
駿飛作為禮贈品行業的頭部企業，很早就意識到 IP 的賦能價值，發現 IP 就是見效地打造差異化禮贈品的關鍵點。于是他們開始深耕 IP 領域，致力于做 IP 經紀人，為自己的客戶推薦最熱的 IP，比如為可愛多達成了與哆啦A夢、小黃人、Line Friends 等 IP 的聯名合作；同時也和 IP 達成深入合作，為他們尋找更多合作伙伴，比如為寶可夢達成與和路雪、康師傅、立頓等品牌的合作。而如何為客戶選到最契合的 IP，駿飛實業董事長馬海波有自己的獨家秘訣。
馬海波
深圳市駿飛實業有限公司董事長&CEO
關于IP選擇
需要關注消費者喜好
時刻捕捉最IN流行元素
對于禮贈品行業來說，很多時候是打“閃電戰”，一個案例的運作周期非常短，所以就需要非常敏銳地觀察潮流和捕捉熱點的能力，選 IP 更要貼合當下的流行元素，比一般 IP 合作關注的潮流要更具體更多變，好幫助客戶制造話題度和新鮮感。
Q：貴司促成了很多 IP 聯名，第一次成功案例是什么？哪個 IP？還記得是什么時候嗎？當時是出于怎樣的考量？
馬海波：第一次成功案例應該是 2013 年櫻桃小丸子和中華牙膏的合作，這個案例不僅僅是營銷層面的契合，更是在品牌層面為客戶帶來的全面提升。
當時面對的最大挑戰是牙膏市場同質化嚴重，消費者對牙膏品牌的忠誠度不高，而且消費者的購買習慣也是一次買一只。所以中華牙膏提出的需求是如何讓消費者可以在同類產品中具有差異化，并能改變購買習慣，可以加量買，甚至囤貨買。于是我們推薦了櫻桃小丸子 IP，因為小丸子一家親的 IP 人設非常符合中華牙膏主打的中國傳統大家庭的溫馨氛圍，每個角色都可以印在單個的牙膏和禮贈品上，就促使消費者出于收藏和“不想讓小丸子一家人分開”的考量開始多支購買。
這次聯名以家庭、親情、關愛三大要素，打破了消費者過往的購買習慣，不但實現了促銷效果，并利用“組團”的包裝設計達成“顏值”上的差異化，同時，也成功凸顯了中華牙膏的品牌價值。
Q：駿飛是做禮品行業的，是什么時候或契機，讓您意識到 IP 的賦能助力呢？
馬海波：駿飛的價值觀是以客戶為中心，當時很多客戶提出，以 5 元的預算，能夠給消費者提供價值 20 元的產品。然而當年禮贈品本身太過于同質化，標準化，廉價化，直到我們發現 IP 是見效地打造差異化禮贈品的關鍵點。同樣一個杯子，印有迪士尼形象的杯子就擁有幾倍溢價力的能力。因此，我們意識到這是一個很好的商業模式，所以當年我們簽了 30 余個 IP 的年框合作。
而且有了 IP 賦能的禮贈品帶給消費者的情緒價值也不一樣，比如選擇杯子做為禮贈品，其實消費者并不期待擁有太多普通杯子，但有了 IP 就會制造差異化，會與消費者達成情感鏈接，對他們來說杯子就不僅僅擁有使用價值，同時也具備了收藏價值或社交價值。當我們發現 C 端消費者具有這樣的趨勢之后，我們就會幫助 B 端客戶去抓住這個契機，引導他們借力 IP 賦能。
Q：駿飛也幾乎涉獵 IP 的所有環節，設計 IP 衍生品，IP 聯名推廣，甚至包括打造 IP，可謂經驗豐富，可以回顧一下 IP 在禮品行業的發展嗎？也預測一下未來的發展趨勢？
馬海波：IP 在禮贈品行業的發展歷程可以概括為從傳統禮贈品向文化創意與整合營銷的轉型過程，其核心是通過 IP 授權與運營提升產品的附加值和市場競爭力。早期的傳統禮贈品階段是以功能性產品為主，如定制文具，主打實用，但缺乏文化屬性和差異化，企業主要通過規模化生產和價格競爭占據市場。
2010 年后期，隨著 IP 授權生態的成熟，禮贈品行業也進入了 IP 運營興起階段，IP 進入了各行各業，尤其覆蓋了玩具、文具、家紡等多個與禮贈品高度重疊的領域，加深了 IP 與禮贈品的深度融合。
如今，禮贈品行業已經進入了整合營銷升級階段，合作模式創新，營銷方式從單一禮品分發轉向內容化、場景化，甚至利用 AIGC 技術生成創意內容，幫助提升品牌互動性。而未來禮贈品的形式將更加多元，技術賦能和生態構建將成為行業發展趨勢。比如 AI 技術的應用，可以快速生成自有IP或進行 IP 禮贈品設計，將大大提升合作效率。在生態構建方面，因為 IP 授權越來越深入人心，廣泛被消費者所接受，我們也將嘗試以不同方式和客戶合作，比如將客戶拓展為零售終端，反向發售 IP 禮贈品。
Q： 駿飛對 IP 的選擇可謂海納百川，幾乎涉及所有 IP 品類，那么你們的 IP 選擇策略是什么？如何對 IP 進行評估？最看重 IP 的特質是什么？
馬海波：我們選擇 IP 的策略其實有很多維度，包括創作者，IP 價值觀，IP 故事，IP 現有內容，甚至要考慮到目前 IP 所處的周期，運營方的整體實力等等因素進行多方考量，但最重要的還是要篩選這個 IP 是否符合當下消費者的流行趨勢，因為禮贈品行業的特質是過程非常快，所有的促銷活動幾乎都是短期的，所以趨勢捕捉需要非常細節，比如“發瘋”、“淡淡的”、“復古昭和”等等這些受眾小，變化快的流行元素。畢竟 Z 世代成為了消費主力，他們的喜好瞬息萬變，觀察他們的審美趨勢就要非常具體，時刻捕捉熱點制造話題度和新鮮感。
關于IP應用
獨特眼光+全案策劃
達成三方獲益
駿飛是鏈接客戶和 IP 的第三方，如何讓三方都獲益是他們面對的挑戰。精準地選擇 IP，把握最佳合作時機，推薦給客戶，并以消費者為核心提供營銷活動的全案策劃，才能最終達成三方共贏的局面。
Q：IP 聯名對貴司來說，最大的推動作用是什么？在與 IP 合作中，遇到的最大挑戰是什么？如何克服它？
馬海波：最大的推動力就是對我們做的普通禮贈品增加溢價力以及利用 IP 的影響力幫助客戶的品牌“拓圈”。最大的挑戰則是如何幫助客戶挑選到契合又具潛力的 IP 合作，如同買賣股票，以遠低于市場價的價格提前簽入，預估火爆的時間然后再把ta釋放出來。比如我們曾在某個 IP 剛進入中國市場的時候，就推薦給客戶，并成功簽約兩單，當時的市場價為現價的 1/5，目前這個 IP 的授權保底依然在上漲。這就是依靠我們對 IP 洞察敏銳度，讓客戶、IP 方和我們自己三方都能最終獲益。（目前合作還處于保密階段，合作產品將在 2025 年年底上市）
Q：如今 Z 世代已經成為主力消費人群，他們更注重體驗消費，駿飛在 LBE 授權方面也很有經驗，可以分享一個成功案例嗎？它成功的原因是什么？
馬海波：2024 年 10 月，原神和萬達影院的周年慶聯名案例是近期駿飛在 LBE 授權比較成功的一個案例。我們從推薦 IP 開始，到提供所有禮贈品，以及和客戶配合落地北京通州萬達影院和上海五角場萬達影院的兩場玩家嘉年華。當時，上海五角場萬達廣場店主題套餐和周邊產品 9 月 20 日預售首日銷量就超過當日票房收入，位列全國 706 家萬達影城第一位。
這次合作的成功，有三個關鍵點，一是選擇了原神 IP，這個大熱的游戲 IP 在年輕人中非常火爆，而且適逢它四周年慶，可以為粉絲制造一個“狂歡節點”。第二是合作形式比較新穎，這也是第一次游戲 IP 和影院聯動，《原神》5.1 版本前瞻特別節目向玩家展示了即將上線的游戲新版本內容。通過 IMAX 影廳的高畫質和震撼音效，生動再現了游戲中的精彩畫面和動人音樂，令參觀者如臨其境地感受到提瓦特大陸的魅力。這是游戲玩家以往在游戲屏幕中難得的體驗。
第三，我們推出的 IP 周邊非常有差異化，滿足粉絲需要的稀缺性。比如這次推出的 15cm 的超大吧唧就深受好評，采用了素面鐳射墊紙+鐳射燙銀+燙金等工藝，看起來格外的閃閃發光。而搭配的“痛包”設計都是配合著吧唧的尺寸來的，對細節控非常友好。
最后，整個活動氛圍營造得到位，引導玩家深度互動。從電影院到大堂再到影廳，都布滿了原神元素。玩家可以在大銀幕上玩游戲，和游戲中未曾見面的同好聚會，一起觀看喜歡的游戲直播節目。很多粉絲都是自發 COS 游戲角色參加活動，與同好一起開始在大堂打卡、買周邊、買主題套餐，進入影廳和其他 Coser 互動，參加活動，觀影，達成了完整的沉浸式體驗。
About 未來
成為IP資深“玩家”
從0到1加速商業化進程
駿飛重視 IP，之前只是做 IP 的經紀人，促成 IP 合作，但未來，駿飛將成為深入參與者，要成為版權方，開始打造自己的 IP，要成為被授權方，拿 IP 打造細分品類新品牌，要成為 IP 王牌經紀人，挖掘有潛力的藝術家 IP，幫助其實現商業化，堪稱全線出擊~
Q：駿飛已經打造了卡布兔、花與龍等原創 IP，未來在授權領域有怎樣的規劃？
馬海波：駿飛的自有 IP 卡布兔會加大投入力度，比如今年會在內容端打造 104 集動畫片，在授權合作方面也會利用線下快閃、產品出海等方式來拓圈，我們希望將其打造為一個“常青樹 IP”，因此不管是內容向還是推廣項都會加大力度。
另外，我們希望尋找一些藝術家工作室來合作，利用我們在 B 端客戶的積累，幫助他們的 IP 迅速度過從 0 到 1 的時期，從而實現商業化，擴大影響力。
Q：未來駿飛會發力哪個領域？會重點關注哪些細分品類？
馬海波：毛絨品類是最近一直很熱的品類，估計今后也將持續流行，還有潮玩行業的卡牌和盲盒也非常火爆，應該還有很大的發展潛力。另外香氛雖然小眾，但是也是 Z 世代的一個消費熱點，值得關注。駿飛今年會跟核心供應商成立一些子公司，打造細分領域的品類品牌。形成 IP+品類品牌的商業模式，比如鋅合金冰箱貼，在谷子周邊賽道就很有爆發力。關于授權合作方式，我比較看好快閃，主題餐廳，線下展覽等 LBE 授權形式。
