導購是營銷的核心能力、銷售技巧。如果學會了做導購就是學會了做生意，因此，對有些人來說，要創業開店，不妨先從做導購員做起。那么一個好的導購員該怎么做呢。

　　第一，熟悉周邊的童裝市場。市場怎樣細分（童裝專賣店、市場新款散貨童裝店、品牌折扣童裝店），競爭對手有哪些，市場的容量如何，顧客的地理分布和童裝的年齡段分布如何，品牌折扣童裝店市場的短期發展趨勢（未來2-3年的發展趨勢）。

　　第二，熟悉自己推銷童裝的目標顧客。這些目標顧客要進行分類，哪些是核心顧客，那些的非核心顧客，哪些是重點顧客，哪些是非重點顧客，顧客可以分成幾類，按照什么方式分類，針對不同的顧客類別應該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的顧客所分配的時間和精力是不一樣的。

　　第三，熟悉自己推銷的童裝的特點。優點、缺點、價格策略、技術、品種、規格、宣傳促銷、競爭童裝。尤其在顧客面前要注意顯示對童裝非常熟悉。

　　第四，要講究方法和策略。銷售不是一味的蠻干，要隨時總結經驗，不斷提高，而且導購還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，不斷的學習。從中會挖掘出市場更多的商機。

　　零售貨品運營的關鍵分析數據

　　銷售數據：分品類銷售結構（數量與金額）  單品銷售排名（量/額）  暢銷品連帶率  售罄率排名  店鋪銷售排名  店鋪平均客單價/數、排名  店鋪進店率/量  店鋪觸摸率/試穿率/成交率及其排名

　　陳列與銷售數據-進店量

　　銷售額=進店量×成交率×客單價   進店量=客戶流量×進店率  客戶流量：從開門到閉店平均路過人數。  進店率：進店人數 / 客戶流量  例如：平均一天走過的人數為100人，進店率平均是30%，進店量就是30人。

　　陳列與銷售數據-成交率

　　銷售額=進店量×成交率×客單價 •  •成交率 –指進店客人購買的比例，一般在20％~30％屬正常，也就是每100個進店的客人中至少要有20至30人達成交易。 –例如：一天有10個顧客到店，其中有5個顧客購買， 用5 / 10 ，那成交率就是50%。

　　陳列與銷售數據-客單價

　　銷售額=進店量×成交率×客單價

　　平均客單價：

　　店鋪平均單張小票的銷售數額。

　　例如：全店平均單張小票銷售數額為10元則客單價就是10元，平均單張小票銷售數額為100元客單價則是100元。

　　不管是店主還是導購員都應該具備良好的銷售技巧賣貨能力，在平時的銷售過程中懂得如何去提升自己的銷售水平，這樣才能把生意越做越好！！

　　分享：BLTZLH小李