一個店主往往會遇到各種類型的客戶那么您又是怎么應(yīng)對的呢？討價還價已經(jīng)成了家常便飯了？

　　遇到顧客討價還價，你是哪種態(tài)度？不理不睬、不知所措、還是積極應(yīng)對？下列七個小技巧，或許能幫到你。

　　技巧一：直接報價

　　開服裝店常常會遇到：商品明明有標(biāo)價，顧客還是問多少錢。導(dǎo)購如果說，你沒看見嗎，不是寫著200元嗎？一定會把顧客趕走。顧客買商品，買的不止是商品本身，還包括一份好心情。顧客看到明明白白的標(biāo)價，還問多少錢，言外之意就是看看還有多少優(yōu)惠。這時，禮貌地告訴對方實價，是明智之選。導(dǎo)購心態(tài)不好，80%的顧客都會被趕跑。

　　技巧二：價值優(yōu)勢掩蓋價格劣勢

　　顧客常常說的三個字就是：太貴了。即使顧客看上了，也買得起，也常常會說“太貴了”，因為顧客潛意識里都希望再便宜點，再優(yōu)惠點，最好是不要錢送給他。

　　面對顧客的這三個字，導(dǎo)購很容易陷入被動，有的說不貴，有的說物有所值，有的說是有點貴，有的微微一笑……其實，面對這個問題，可以有很多種應(yīng)對方法。其中一妙法是“用價值優(yōu)勢掩蓋價格劣勢”，而且充滿自信：“可是我們的商品好啊！”接下來一定要強調(diào)哪里好，尤其是顧客喜歡的那點好。這樣，更容易捕獲顧客的心。

　　技巧三：報價留有余地

　　比如：若某件商品標(biāo)價是880，在顧客要求優(yōu)惠后，導(dǎo)購報價是760，而結(jié)果是580成交，比最初的報價優(yōu)惠了300。假設(shè)導(dǎo)購方的底價是580，那她在第一次報價的時一定是要高于580的，這樣才可能給顧客還價的空間，讓顧客有“成就感”。

　　在報價和最后成交價的過程中要經(jīng)過很多次廝殺，然后一步一步接近成交價或者自己的底線。這個過程就像一個沒有平衡的天平，通過拆左邊補右邊，拆右邊補左邊的方式最后達(dá)成平衡。

　　技巧四：對客戶的第一個報價說NO

　　如果顧客的出價低于導(dǎo)購的底線，導(dǎo)購不能接受，那么導(dǎo)購可以直接說：“這個價格我們不可以的。”因為，此時，如果你一旦答應(yīng)顧客，那顧客就可能放棄購買或進(jìn)入持續(xù)的討價還價中，因為你的讓步很容易，顧客就會感到他上當(dāng)了，繼而繼續(xù)還價或者決定退出。

　　就算顧客的報價沒有低于導(dǎo)購底線，在顧客報價后，導(dǎo)購也是不能同意的，要對顧客的第一個報價說NO，甚至第二個報價，第三個報價都要說NO，即使最后同意了，也要表現(xiàn)得極不情愿，這就是“極不情愿”策略。

　　技巧五：要求對方報價

　　在報價中，一般的原則是盡可能地讓對方先報價。當(dāng)然，當(dāng)對方的報價離你的底價相差很遠(yuǎn)的話，則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠，導(dǎo)購可以馬上問顧客愿意出價多少。要求對方報價的風(fēng)險就是可能低于自己的底線，接下來就需要運用談判策略進(jìn)一步討價還價。

　　技巧六：讓步的策略

　　從開始的報價，到最后的成交價，第一次讓步90元，第二次讓步70元，第三次讓步150元。這是很危險的讓步策略。顧客看到最后的讓步越來越多，不知道還有多少空間可以讓。

　　最好的讓步應(yīng)該是不斷減少的讓步，讓步的“距離”不斷減少。反觀顧客的報價，是很講策略的：第一次加100元，從500到了600；第二次加價50元，從600到650，這里需要很好的價格談判技巧。

　　技巧七：用反問回應(yīng)價格訴求

　　當(dāng)導(dǎo)購不拋出優(yōu)惠誘餌的時候，顧客往往會問：能不能優(yōu)惠？如果導(dǎo)購在這個問題上處理不好，很容易導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交。

　　導(dǎo)購可以用反問來回應(yīng)顧客的價格訴求：“那您今天能定下來嗎？”言外之意很明白——今天能定，就有優(yōu)惠，不能定，不能隨便給你優(yōu)惠。這個反問一下子把問題拋回給了顧客，可攻可守，進(jìn)退自如。

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