隨著宏觀經(jīng)濟(jì)的調(diào)控，國(guó)內(nèi)GDP增速?gòu)?010年的10.3%，下降到2016年的6.7%。整體消費(fèi)環(huán)境趨于保守，童裝行業(yè)也受到很大影響。而電商的崛起呈現(xiàn)幾何倍數(shù)的爆發(fā)式增長(zhǎng)，使原本陷入困境的服裝實(shí)體店更是雪上加霜，關(guān)店潮也是一波接一波。
一、童裝行業(yè)，實(shí)體店遭遇集體困境。
此外，平價(jià)品牌、快時(shí)尚品牌盛行，市場(chǎng)份額向品類(lèi)集中！很多品牌礙于經(jīng)營(yíng)壓力，這兩年釋放大量庫(kù)存商品。市場(chǎng)上各自折扣渠道、工廠店發(fā)力迅猛，新品市場(chǎng)被透支！資訊越來(lái)越發(fā)達(dá)、信息越來(lái)越透明。顧客變得更成熟、更、更理性！商品需求更個(gè)性化！流行單品和應(yīng)季爆款在店鋪的銷(xiāo)售占比越來(lái)越高。但流行節(jié)奏加快，銷(xiāo)售周期變短、風(fēng)險(xiǎn)變大！特別是訂貨技能不夠、組貨資源少、信息不及時(shí)的店鋪，更加陷入困境！
組貨模式、生活館模式、垂直模式、O2O模式……新模式異軍突起，傳統(tǒng)店鋪應(yīng)對(duì)吃力！健身房、美容院、會(huì)所、酒店、連鎖飯店……，紛紛開(kāi)始跨界打劫，傳統(tǒng)服裝店鋪份額被外行入侵者蠶食！……
二、南派童裝，出現(xiàn)“高能”案例。
在服裝店鋪業(yè)績(jī)普遍下滑的大形勢(shì)下，有一家叫做“小鬼當(dāng)家”的南派童裝，以非常高的頻率，在其內(nèi)部分享了一系列高業(yè)績(jī)案例，都是各地店鋪如何在3天實(shí)現(xiàn)32.6萬(wàn)銷(xiāo)售的成果通報(bào)。
對(duì)此類(lèi)信息，業(yè)內(nèi)通常都是比較質(zhì)疑的，業(yè)績(jī)爆破普遍都存在一個(gè)致命的缺點(diǎn)：缺少效果的持久性和延續(xù)性！對(duì)此，小編產(chǎn)生了一探究竟、揭秘真相的濃厚興趣……
三、初探小鬼當(dāng)家，發(fā)展里面有高手。
據(jù)了解，小鬼當(dāng)家是東莞一家童裝品牌，品牌的創(chuàng)始人--黃淑樺，一位干練又充滿(mǎn)激情的美麗女性。二十年的從業(yè)經(jīng)歷，歲月雖磨礪了心智，確半點(diǎn)看不出久經(jīng)沙場(chǎng)的痕跡，言談中的率真，倒像極一個(gè)沒(méi)有長(zhǎng)大的孩子，她說(shuō)這都是因?yàn)橥b賦予了這顆永遠(yuǎn)年輕的心。
因?yàn)橄胱鲎约合胍娘L(fēng)格和品牌，于是97年開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，在四川從一家小店做起，一路穩(wěn)扎穩(wěn)打、順風(fēng)順?biāo)?；憑著真誠(chéng)和誠(chéng)信，幾年的時(shí)間下來(lái)，當(dāng)年那個(gè)檔口的小小童裝店，幾度升級(jí)轉(zhuǎn)型，已成為業(yè)內(nèi)小具規(guī)模的童裝企業(yè)，直聯(lián)營(yíng)店的員工上百人。
黃總是個(gè)很能折騰的人，非常喜歡培訓(xùn)和學(xué)習(xí)。擁有自己已開(kāi)設(shè)43期的商學(xué)院，也帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)為社會(huì)做了很多公益。市場(chǎng)上大部分服裝培訓(xùn)公司的課，他都帶團(tuán)隊(duì)和代理商、加盟商學(xué)習(xí)過(guò)了。后來(lái)，小鬼當(dāng)家又和多家培訓(xùn)公司合作，推出了針對(duì)終端門(mén)店業(yè)績(jī)爆破的培訓(xùn)。
因早期發(fā)展的店鋪面積大都在幾十平米，受渠道基礎(chǔ)所限小鬼當(dāng)家的平均單店年銷(xiāo)售大多數(shù)在100多萬(wàn)，但因?yàn)樽饨鸬汀①M(fèi)用少，加盟商營(yíng)利情況還不錯(cuò)，經(jīng)營(yíng)也都很狀態(tài)。
2014年在整個(gè)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)中，四川區(qū)域先行試點(diǎn)。一百多家店其中80多家店業(yè)績(jī)已提升到200萬(wàn)、300萬(wàn)。
2017年底小鬼當(dāng)家重新梳理了品牌，產(chǎn)品，和客戶(hù)的定位，決心要打造一個(gè)真正有IP ，有特色文化，用愛(ài)關(guān)注孩子成長(zhǎng)的品牌，服務(wù)更加的流程化。
大概在2018年4月份，小鬼當(dāng)家和行業(yè)專(zhuān)家葛加明老師及其團(tuán)隊(duì)進(jìn)行深度合作，進(jìn)行了戰(zhàn)略梳理后，又對(duì)商品、招商、業(yè)績(jī)爆破等進(jìn)行了全面升級(jí)，使店鋪運(yùn)營(yíng)和零售技術(shù)再上一個(gè)臺(tái)階，推動(dòng)業(yè)績(jī)爆破活動(dòng)在全國(guó)多地開(kāi)花，3天32.6萬(wàn)、40萬(wàn)、50萬(wàn)、70萬(wàn)神話(huà)般的銷(xiāo)售記錄不斷被刷新…
小鬼當(dāng)家童裝品牌通過(guò)自身落地執(zhí)行能力，在短短幾個(gè)月的時(shí)間里，就建立起了集朱涌老師的終端零售系統(tǒng)、實(shí)效一百的造勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)核爆技術(shù)精華于一體的《新實(shí)體+童裝百萬(wàn)贏利模式》。拉動(dòng)全國(guó)各地的樣板店實(shí)現(xiàn)了飛躍式發(fā)展，并帶動(dòng)整體零售系統(tǒng)的快速成長(zhǎng)。
重要的是通過(guò)整合各家所長(zhǎng)，有效解決了常規(guī)業(yè)績(jī)爆破缺少系統(tǒng)性和延續(xù)性的障礙和瓶頸。
四、深度訪談，解密小鬼當(dāng)家新零售技術(shù)。
經(jīng)過(guò)溝通和對(duì)接，小鬼當(dāng)家創(chuàng)始人黃總和營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人彭總接受了我們的訪談，小鬼當(dāng)家的業(yè)績(jī)核爆系統(tǒng)和打造過(guò)程開(kāi)始逐步揭開(kāi)面紗——
1、小鬼當(dāng)家為什么導(dǎo)入業(yè)績(jī)爆破？
原因一：發(fā)展階段的需要
小鬼當(dāng)家創(chuàng)始人黃總是一個(gè)愛(ài)學(xué)習(xí)、重團(tuán)隊(duì)的老板，市面上的很多服裝培訓(xùn)，都在小鬼當(dāng)家店鋪有過(guò)不同程度的應(yīng)用。
但在現(xiàn)有環(huán)境和階段下，常規(guī)零售技術(shù)的效果已經(jīng)越來(lái)越差，小鬼當(dāng)家需要新的突圍技術(shù)。
原因二：渠道基礎(chǔ)的需要
小鬼當(dāng)家的大部分加盟店都是早期發(fā)展的，面積偏小，基礎(chǔ)偏弱，大家不敢對(duì)業(yè)績(jī)有過(guò)高期待。必須通過(guò)強(qiáng)有力的業(yè)績(jī)爆破，打破代理商、加盟商、導(dǎo)購(gòu)員的心理天花板。
要讓所有人敢于創(chuàng)造高業(yè)績(jī)！習(xí)慣創(chuàng)造高業(yè)績(jī)！并敢于開(kāi)更大的店！習(xí)慣開(kāi)更大的店！
2、小鬼當(dāng)家對(duì)常規(guī)業(yè)績(jī)爆破做了哪些分析？
常規(guī)業(yè)績(jī)爆破的優(yōu)點(diǎn)：
能快速?zèng)_刺業(yè)績(jī)；見(jiàn)效快、業(yè)績(jī)高、影響大；能有效打擊對(duì)手、提高店鋪在當(dāng)?shù)氐慕匚唬?/p>
常規(guī)業(yè)績(jī)爆破的不足：費(fèi)用大、利潤(rùn)低，持續(xù)性差；容易透支市場(chǎng)，常常導(dǎo)致后期業(yè)績(jī)很低。
3、小鬼當(dāng)家的業(yè)績(jī)核爆系統(tǒng)有哪些成功秘訣？
在5月份規(guī)劃時(shí)：通過(guò)戰(zhàn)略定向，確保上下同欲。
小鬼當(dāng)家的業(yè)績(jī)爆破，不是像其他公司一樣根據(jù)需要隨機(jī)安排單場(chǎng)活動(dòng)，而是把業(yè)績(jī)爆破作為公司的重要發(fā)展戰(zhàn)略，從老板到員工再到客戶(hù)進(jìn)行了思想打通，做到上下同欲。同時(shí)制定了全年的執(zhí)行計(jì)劃、分工、激勵(lì)機(jī)制和合理的推進(jìn)步驟，確保戰(zhàn)略能落地、有結(jié)果！在項(xiàng)目啟動(dòng)前：通過(guò)運(yùn)營(yíng)提升，奠定爆破基礎(chǔ)。
強(qiáng)化培訓(xùn)：早在4月份，小鬼當(dāng)家就分階段開(kāi)展了多場(chǎng)終端運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)，以加強(qiáng)店鋪的技巧和落地能力。
店鋪：在培訓(xùn)的同時(shí)，精心挑選出店鋪和配合度高的加盟商，作為各區(qū)域樣板店及第1批業(yè)績(jī)爆破的對(duì)象。
VIP梳理：然后對(duì)活動(dòng)店鋪的VIP和所有可聯(lián)系的顧客進(jìn)行梳理、分類(lèi)，TOP客、生日客、休眠客……
每類(lèi)客戶(hù)逐一制定針對(duì)性的公關(guān)方式、邀約話(huà)術(shù)、需求商品、成交策略、連帶技術(shù)……
商品調(diào)配：為保證活動(dòng)效果，每次業(yè)績(jī)爆破前，團(tuán)隊(duì)都會(huì)對(duì)店鋪的商品進(jìn)行分析，研究單款銷(xiāo)售走勢(shì)、品類(lèi)結(jié)構(gòu)，并進(jìn)行針對(duì)性貨品調(diào)配。針對(duì)活動(dòng)店鋪，公司總部還提供新品和爆品支持。
賣(mài)場(chǎng)整改：店鋪硬件形象、賣(mài)場(chǎng)布局和動(dòng)線(xiàn)燈光等、暢滯銷(xiāo)款/量大款/主推款的陳列位置，POP和促銷(xiāo)臺(tái)牌的擺放等……
資源撬動(dòng)：圍繞目標(biāo)店鋪的活動(dòng)落地，全面梳理經(jīng)銷(xiāo)商、導(dǎo)購(gòu)、顧客、親友、當(dāng)?shù)芈?lián)盟商家、對(duì)口單位、陌拜區(qū)域和對(duì)象等資源，建立VIP顧客群、吸粉微信群、異業(yè)聯(lián)盟群等。并提前安排資源撬動(dòng)和吸粉工具、方法、策略、目標(biāo)和激勵(lì)機(jī)制。
在執(zhí)行過(guò)程中：通過(guò)優(yōu)化機(jī)制，確保爆破高業(yè)績(jī)。
針對(duì)常規(guī)業(yè)績(jī)爆破技術(shù)的弊端，小鬼當(dāng)家業(yè)績(jī)核爆技術(shù)進(jìn)行了全面優(yōu)化、升級(jí)，包括：前期的市場(chǎng)調(diào)研、店鋪診斷、活動(dòng)策劃、贈(zèng)品禮品準(zhǔn)備、導(dǎo)購(gòu)技能突破訓(xùn)練……
預(yù)熱階段的啟動(dòng)會(huì)、跟進(jìn)會(huì)、微信推廣、氛圍造場(chǎng)、陌拜買(mǎi)卡、新品預(yù)售、大客預(yù)成交、話(huà)術(shù)再演練、客戶(hù)資料再熟悉、流程再演練、激勵(lì)機(jī)制再明確……
執(zhí)行過(guò)程的晨會(huì)激勵(lì)、首單PK、班組對(duì)賭、大單通報(bào)、時(shí)段跟進(jìn)、邀約顧客跟進(jìn)、外圍派單、外場(chǎng)造勢(shì)、內(nèi)場(chǎng)把控、快速促單、留人留場(chǎng)、夕會(huì)總結(jié)、日超兌現(xiàn)……
小鬼當(dāng)家業(yè)績(jī)核爆系統(tǒng)的整體推廣，以微營(yíng)銷(xiāo)和線(xiàn)上引流為主、陌拜為輔，減少了用人數(shù)量和費(fèi)用；促銷(xiāo)方面以滿(mǎn)贈(zèng)、禮品等為主，減少折扣、買(mǎi)減等銷(xiāo)售折損，提高了活動(dòng)的效果和利潤(rùn)。
在業(yè)績(jī)爆破后：通過(guò)VIP維護(hù)和服務(wù)延續(xù)，順利導(dǎo)入運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)
實(shí)效會(huì)議：總結(jié)會(huì)、表彰會(huì)、分享會(huì)、轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)答謝會(huì)、二次推廣啟動(dòng)會(huì)……
VIP維護(hù)：登記顧客資料整理、分類(lèi)建檔、售后回訪、養(yǎng)護(hù)提醒、答謝小禮品、轉(zhuǎn)介紹……
資源維護(hù)：VIP顧客群、聯(lián)盟商家、店鋪公眾號(hào)運(yùn)維……
服務(wù)延續(xù)：店長(zhǎng)英雄聯(lián)盟、微課、VIP沙龍、O2O工具、消費(fèi)商機(jī)制……
五、新實(shí)體+童裝百萬(wàn)贏利模式，點(diǎn)燃童裝零售“工業(yè)革命”
新實(shí)體+24小時(shí)營(yíng)業(yè)店、新實(shí)體+尖刀產(chǎn)品+超級(jí)零售新實(shí)體+戰(zhàn)略、新實(shí)體+抖音網(wǎng)紅+5公里自動(dòng)吸粉、新實(shí)體+社群營(yíng)銷(xiāo)、新實(shí)體+全名星打造。
在小編看來(lái)，小鬼當(dāng)家的《新實(shí)體+童裝百萬(wàn)贏利模式》已經(jīng)不是一次常規(guī)的店鋪業(yè)績(jī)爆破，它還包含了企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略定向/宣導(dǎo)、前期的基礎(chǔ)培訓(xùn)和運(yùn)營(yíng)提升，優(yōu)化后的效果更強(qiáng)的業(yè)績(jī)爆破活動(dòng)，重要的是活動(dòng)后的顧客維護(hù)和全套零售運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的分階段逐項(xiàng)導(dǎo)入……
而且，一個(gè)店鋪的業(yè)績(jī)爆破活動(dòng)并不是只做一次，而是每年2-4次的定期爆破。對(duì)于店鋪來(lái)說(shuō)，每次業(yè)績(jī)核爆活動(dòng)，都是一次銷(xiāo)量的大爆發(fā)，一個(gè)普通店鋪通過(guò)2次業(yè)績(jī)爆破就可能超過(guò)以往全年的銷(xiāo)量！也就是說(shuō)，導(dǎo)入業(yè)績(jī)核爆系統(tǒng)的店鋪，年銷(xiāo)量至少翻一倍，甚至2-3倍。而且每次業(yè)績(jī)爆破，都將是對(duì)店鋪運(yùn)營(yíng)的一次全面檢驗(yàn)和系統(tǒng)升級(jí)，同時(shí)也是對(duì)店鋪在當(dāng)?shù)亟匚坏囊淮未蠓嵘?/p>
如果一個(gè)店鋪一年經(jīng)過(guò)四次業(yè)績(jī)核爆活動(dòng)，基本上已經(jīng)成為當(dāng)?shù)赝?lèi)店鋪的老大地位了。而這，可能也恰恰是小鬼當(dāng)家品牌推行業(yè)績(jī)核爆系統(tǒng)的主要戰(zhàn)略意圖之一！小鬼當(dāng)家業(yè)績(jī)核爆系統(tǒng)，通過(guò)培訓(xùn)+業(yè)績(jī)爆破+系統(tǒng)導(dǎo)入+持續(xù)幫扶，可以在短期內(nèi)拉動(dòng)店鋪業(yè)績(jī)暴漲30-50倍！一年內(nèi)提升2-3倍！這實(shí)在是一個(gè)了不起的成績(jī)！也必將給2018年的童裝零售業(yè)帶來(lái)一次新的“工業(yè)革命”！
